Blogartikel

Meer conversie in je winkel met de “Shopperbag formule”

29.06.2016 | 2499 x bekeken

Hoe komt het toch dat we in 2016 zo’n methode nog niet in retail hanteren? Waarom proberen we de omzet te voorspellen door alleen traffic en conversie te meten. Hoe komt het dat onze spelers (consumenten) bijna altijd aan hun lot overgelaten worden bij de navigatie op ons speelveld (de winkel).

Tegenwoordig begrijpt iedereen dat ‘usability’ één van de belangrijkste succesfactoren van e-commerce is. Bij Monolith geloven we dat fysieke winkels succesvoller kunnen zijn door te werken aan Shopability. Om een winkel ‘Shopable’ te maken moet er een optimalisatieslag gemaakt worden waarbij personeel, verblijfsduur in de winkel en de lay-out de nieuwe parameters voor succes zijn. Hiermee stimuleren we retentie, herhaalaankopen en werken we aan een positief imago van de winkel. Iedereen is het erover eens dat gedrag in de winkel een allesbepalende factor is voor conversie. Maar welke aspecten van gedrag zijn het belangrijkst?

De afgelopen jaren hebben wij het voorrecht gehad om winkels te optimaliseren voor ’s werelds toonaangevende merken en retailers in o.a. London, Geneve en Bern. Eén belangrijke ontdekking die we daar deden is dat de gemiddelde verblijfsduur in de winkel de grootste impact heeft op conversie. Verder hebben we de KPI dekking geïdentificeerd, deze heeft direct invloed op het aantal producten per transactie. Hierbij kijken we naar de lay-out van de winkel en meten we de prestatie van de verschillende schappen en point-of-saleposities. Wanneer we een dekking van 100% hebben dan is de winkel te druk en veroorzaakt dat vaak lange wachttijden en frustratie. Als we maar 40% dekking hebben dan zijn er ‘blind spots’ in de winkel. Alle ontdekkingen die we gedaan hebben, hebben geleid tot een nieuwe formule die in rap tempo de nieuwe standaard wordt voor het voorspellen van succes in de retail. Wij noemen het de “Shopperbag formule”.

Om de conversie te meten hanteren we al jarenlang de formule: ‘Aantal bezoekers x Aantal conversies x Aantal producten x Prijsgemiddelde = Inkomsten’. Hiermee weten we hoeveel geld we (kunnen) verdienen. Maar hoeveel inkomsten laten we dan liggen? Wanneer we de optimale verblijfsduur en optimale dekking kunnen beïnvloeden dan realiseren we direct meer conversie.

Wij kijken hierbij naar ‘conversiedragers’ die een positieve invloed hebben op de verblijfsduur en dekking en de ‘conversiebarrières’, die negatieve invloed hebben op de verblijfsduur en dekking.

monolith_shopping_time

Vaak zien we dat nieuwe winkelindelingen een positieve invloed hebben op de verblijfduur en dekking en zodoende conversie verhogend werken. Echter na verloop van tijd zien we ook grote verschillen ontstaan waarbij de inzet van personeel, aanvullende diensten, productpresentaties en assortiment een enorme impact hebben op het gedrag van bezoekers en daarmee de conversie.

Aan de andere kant zien we de conversiebarrières. Te veel bezoekers op piekuren, lange wachtrijen voor de kassa en paskamers, een onlogische indeling van de winkel en te veel afleidingen door o.a. instore communicatie. Allemaal parameters die een negatieve invloed hebben op de verblijfsduur van bezoekers en dus ook op de conversie.

Het onderbuikgevoel van retailexperts (o.a. visual merchandisers, retailmanagers, directie en winkelpersoneel) is altijd subjectief en schiet daarom vaak tekort. Het is de hoogste tijd dat we conversie niet meer meten met ouderwetse deurtellers en kassasystemen, maar dat we de belangrijkste drijfveren voor conversie meetbaar maken en zodoende kunnen werken aan de “Shopability” van de winkel.

Wilt u meer hierover weten of een demo van Monolith Actionboard zien, neem dan contact op met Marc Beijers, +31 (0)73 69 00 555.

Meest gelezen

De toekomst van de supermarkt is niet meer wat ie geweest is

Lees verder

Woonretailers spelen onvoldoende in op de veranderende klant

Lees verder

RetailTrends sprak zeven succesvolle retailers. Wat is hun geheim?

Lees verder