Nieuwe inkomstenstromen toevoegen aan je retailformule

1. Product-as-a-service
Steeds minder consumenten hechten aan bezit en hebben de voorkeur voor het huren of het delen van producten. Retailers spelen hierop in door inkomstenstromen als lease, huur en abonnementen aan het huidige verdienmodel toe te voegen. Hierdoor ontstaat de verschuiving van bezit naar gebruik waarbij duurzaamheid voorop staat. Zo begon Auping een flexibel slaapabonnement met de naam ‘Bedzzzy’; consumenten leasen voor €12,50 per maand een duurzaam matras dat 100% circulair is. Nog een voorbeeld van een retailer die inspeelt op de wereldwijde trend van bezit naar gebruik, is Bundles. Deze retailer biedt abonnementen aan op wasmachines, drogers, vaatwassers, bedden en koffieapparaten. Hier voegt de retailer het pay-per-use verdienmodel aan toe, waarbij je – naast het abonnement – betaalt voor iedere keer dat je het apparaat gebruikt.

Het abonnementsmodel wordt op meerdere manieren toegepast in retail. Zo wordt bij de speelgoedwinkel Camp in New York een abonnement voor ouders aangeboden waarbij zij hun kind aan diverse activiteiten kan laten deelnemen. Er is ook een oppasservice en als member kun je er ook in de vroege ochtend terecht. Hiermee wordt er volop gefocust op het bieden van beleving en gemak. Met het abonnementsmodel is niet alleen de omzet een stuk voorspelbaarder, ook kan het ervoor zorgen dat de omzet wordt opgeschroefd. Zo blijkt uit onderzoek dat klanten met een abonnement gemiddeld vaker een product of dienst afnemen bij hetzelfde bedrijf.

2. Retailers als dienstverlener
Dat retailers niet alleen meer de rol van verkoper aannemen maar ook die van dienstverlener, blijkt ook uit het feit dat retailers steeds meer diensten toevoegen om de consument meer redenen te geven om de winkel te bezoeken. Denk bijvoorbeeld aan Pets Place, waar naast dierenproducten ook ruimte is gemaakt voor een trimsalon en een dierenarts. De dierenspeciaalzaak behaalde dankzij deze diensten een recordomzet in 2018. Pets Place denkt er momenteel over na om meer diensten toe te voegen, zoals een dierenhotel of doggy daycare. Ook DA biedt meerdere redenen voor een winkelbezoek en heeft dergelijke diensten toegevoegd. Zo kun je er o.a. terecht voor een afspraak met een diëtist of een lifestylecoach.

3. Een onvergetelijke beleving als nieuw verdienmodel
Naast het betalen voor services zijn consumenten steeds meer bereid om te betalen voor belevingen. Bunkitsu, een bekende boekwinkel in Japan speelt hierop in door entreegeld te vragen. Klanten vinden dan ook niet alleen producten in deze winkel, maar een complete belevenis. Een winkel die sterk doet denken aan een kunstgalerie, waar klanten boeken kunnen kopen maar ook ter plekke kunnen lezen; Bunkitsu is een plek waar klanten hun tijd kunnen doorbrengen en waar zij tevens gebruik kunnen maken van verschillende services, zoals gratis wifi en onbeperkt koffie.

Van prijs- en productgedreven naar oplossingsgedreven
De drie richtingen laten zien dat retailers steeds minder denken in categorieën. Waar eerder het product centraal stond, gaat het nu over de relevantie voor de klant. Retailers die van betekenis willen zijn voor de klant dienen daarbij eerst hun behoeften, interesses en drijfveren te begrijpen, om van daaruit de beste oplossing te bieden. Waar consumenten nog steeds producten willen kopen, is er ook behoefte aan bijvoorbeeld gemak, beleving en duurzame oplossingen. Retailers ontstijgen daarmee de focus op product en prijs, en verschuiven steeds meer naar het bieden van de beste oplossingen.